يشارك المحقق السابق في ساحة المعركة بالجيش الأمريكي غريغوري هارتلي والمؤلفة الأكثر مبيعًا ماريان كارينش أسرار جعل الناس يفعلون ما تريد. يرشدك المؤلفون من خلال التلاعب الدقيق بصوت محادثة يمكن الوصول إليه.
قاموا بتعديل تكتيكات استجواب الجيش لتناسب الحياة اليومية لمساعدتك على الصعود إلى القمة, طرح الأسئلة التي تستخرج المعلومات التي تريدها, جذب المتابعين والازدهار في المفاوضات. سواء كنت رئيسًا تنفيذيًا أو تأمل في دورك القيادي الأول، يمكنك دفع جدول أعمالك إلى الأمام إذا كانت لديك الأدوات المناسبة – فقط تعامل بحذر.
أهم عناصر الكتاب:
- الرغبات الاجتماعية تدفع الناس لأنهم يريدون التميز والانتماء.
- يكتسب المحققون نفوذًا من خلال التلاعب بالصورة الذاتية للآخرين.
- عندما يتطور فراغ الطاقة، سيرتفع القادة الطبيعيون إلى القمة.
- الكاريزما ليست غامضة؛ يمكنك تكرار آلياتها.
- يعرف المحققون كيفية توجيه المحادثات والتحكم في النتائج.
- كل شخص لديه نسخة شخصية من العادي. حدد خط الأساس لهدفك.
- تساعدك قراءة لغة الجسد على فك رموز المشاعر والدوافع الخفية.
- يمتلك الأشخاص أنظمة تشغيل شخصية فريدة يمكنك معالجتها لتلبية أهدافك الخاصة.
- تحكم في الآخرين باستخدام تكتيكات الترابط والتكسير.
- اكتسب الهيمنة من خلال جعل الآخرين يبدون عاديين جدًا أو منحرفين جدًا.
ملخص:
الرغبات الاجتماعية تدفع الناس لأنهم يريدون التميز والانتماء.
مثل الشمبانزي، البشر حيوانات اجتماعية تحتاج إلى الانتماء إلى مجموعات متوافقة وتمييز نفسها كأعضاء استثنائيين أو ألفا. في عام 1943، كتب عالم النفس أبراهام ماسلو عن التسلسل الهرمي للاحتياجات البشرية، ورسمها على هرم.
وفي الأسفل، وضع الاحتياجات المتعلقة بالبقاء والأمن، مثل الغذاء والماء. احتياجات تعتمد اجتماعيا للحب والانتماء والاحترام وتحقيق الذات الجلوس فوق احتياجات البقاء على قيد الحياة.
يستجوب محققو الجيش احتياجات الشخص التي تعتمد اجتماعيًا. لفعل الشيء نفسه، افترض أن الشخص الذي تستجوبه لم يستوف جميع احتياجاته لتحقيق الذات.
استهدف حاجة الشخص لتحقيق الذات أو احترام الذات. يمكنك إضعاف موضوعاتك من خلال مهاجمة إحساسهم بالانتماء أو بناءها من خلال تعزيزها.
يكتسب المحققون نفوذًا من خلال التلاعب بالصورة الذاتية للآخرين.
الناس إما «نموذجيون أو نموذجيون» أو «نموذجيون». يُظهر الأشخاص النموذجيون الصفات ويتصرفون بطرق يعتبرها الآخرون في مجموعتهم الاجتماعية طبيعية.
يقوم الأشخاص المتفوقون بتعيين الشريط; البعض الآخر معجب بهم ويتبعون خطواتهم لتأسيس الوضع الراهن. الأشخاص الفرعيين بالكاد يستوفون معايير مجموعتهم للانتماء. كلما كانت المجموعة محمية أكثر، كلما انحرفت معاييرها عن معايير المجتمع.
إن إدراكك لكيفية رؤية الآخرين في مجموعتك لك يشكل صورتك الذاتية. يمكن للقادة التلاعب بإحساسك بنفسك بنتائج إيجابية. على سبيل المثال، يمكنهم جعل الأشخاص العاديين ولكن غير الآمنين يشعرون بأنهم أعضاء ضروريون في المجتمع.«إن تعلم الحصول على ما تريده من الناس هو افتراس حاجة كل شخص للانتماء، بالإضافة إلى افتراس الحاجة إلى أن تكون مميزًا.»
يمكن للقائد التلاعب بالصورة الذاتية للشخص بطرق سلبية، مما يجعل الفرد يعاني من «عدم التمييز». في عام 1971، أنشأ عالم النفس فيليب زيمباردو بيئة سجن اصطناعية في قبو جامعي لتجربة مراقبة سلوك طلاب الجامعات الذكور الأصحاء.
وقال لنصفهم إنهم «حراس» ونصفهم أنهم «سجناء» وقطعوا اتصالهم بالعالم الخارجي. بعد أسبوعين، استوعب الحراس قواعد السجن الاصطناعي وسيطروا على السجناء بطرق غير إنسانية.
عندما يتطور فراغ الطاقة، سيرتفع القادة الطبيعيون إلى القمة.
يمكن أن يكون القائد «طبيعيًا» و/أو «مفروضًا». يعجب الناس بسهولة ويريدون اتباع قائد طبيعي. يحتل القائد المفروض دورًا قياديًا بصفة رسمية. يمكن أن يكون القائد المفروض قائدًا طبيعيًا، ولكن ليس كل القادة المفروضين يتمتعون بصفات قيادية طبيعية.
عندما لا ينظر الناس إلى القادة المفروضين على أنهم قادة طبيعيون، فقد يرفضون احترامهم أو متابعتهم. هذا يخلق فراغًا في السلطة، والذي سيملأه القائد الطبيعي – ربما الإطاحة بقائد مفروض.
يتفاعل القادة الضعفاء مع الإجهاد بالفشل في اتخاذ قرارات مهمة, محاولة إرضاء الجميع, أو الرد بالكثير من العدوان والقوة التأديبية.
تشمل أعراض القيادة الضعيفة الاقتتال الجماعي. يمكن للقائد القوي التعامل مع القادة الطبيعيين والألفا الذين قد يشكلون تهديدًا. قد يستلزم ذلك جعل الجميع يعملون نحو أهداف مشتركة أو إقامة تحالفات مع المنافسين.
يمكن أن تكون القيادة رسمية أو غير رسمية، ويمكن للقادة تبني أساليب قيادة أو «نفوذ» متناقضة، بما في ذلك «الاستبدادية مقابل الديمقراطية»، والانفتاح مقابل المناورة «و» المشاغب مقابل اللطيف». لا يوجد أسلوب معين هو الأفضل، على الرغم من أن سمات القائد المشاغب يمكن أن تظهر على أنها خسة. فعالية القائد هي أفضل مقياس لتقييم قوته.
الكاريزما ليست غامضة؛ يمكنك تكرار آلياتها.
- اتخذ خمس خطوات لزيادة الكاريزما الخاصة بك:نقل القيمة الخاصة بك – ينظر الناس إلى الآخرين على أنهم كاريزماتيون عندما يبدون جذابين وغير عاديين وذكيين. خلق هالة من القيمة من خلال الحفاظ على بعض الشعور بالغموض والسماح للناس يعتقدون أنك قد تكون فوقهم في التسلسل الهرمي الاجتماعي، حتى لو لم تكن كذلك.
- اغتنم اللحظة المناسبة – تعرف على الوقت الذي يكون فيه شخص ما متقبلًا من خلال تعلم كيفية تفسير إشارات لغة الجسد. فمثلا, قد يرفع الأشخاص المهتمون بك حواجبهم, التركيز باهتمام عليك, عرض طاقة متزايدة وإزالة الحواجز المادية بينكما – حتى لو كان ذلك يعني فك أذرعهم أو نقل عنصر على مكتب حتى لا يحجبك. يميل الناس إلى الوصول إليك عندما يكونون مهتمين بك.
- كن ودودًا ولكن غامضًا – أظهر القيمة من خلال السماح للآخرين بالشعور بأنهم قريبون منك – ولكن ليس قريبًا جدًا لدرجة أنك تفقد سحرك. تريد أن تحظى بالإعجاب، ولكن ليس مخيفًا وليس مألوفًا بشكل مفرط.
- السندات مع الموضوع الخاص بك – لإثارة المحادثات، اكتشف ما هو مشترك بينك وبين الشخص الآخر. عندما تستمع بصدق إلى الأشخاص، سيرغبون غالبًا في التحدث إليك.
- دع موضوعك يشارك معك – انتبه إلى المعلومات التي يتسربها الأشخاص عن طريق الخطأ في المحادثة. كن على دراية بكيفية سير المحادثة. استمع إلى ما يؤكده الشخص، واطلب المعلومات عند اكتشاف تلك الإشارات. كن على دراية بما تشاركه. لا تكشف الكثير من نظراتك وتركيزك ولغة جسدك.
يعرف المحققون كيفية توجيه المحادثات والتحكم في النتائج.
يعرف المحققون الأسئلة التي يجب طرحها. يعتمدون على أنواع مختلفة من الاستعلامات والأدوات الأخرى. تصل الأسئلة المباشرة مباشرة إلى النقطة. أسئلة التحكم هي تلك التي تعرف إجاباتها بالفعل. يتيح لك سؤالهم تحديد ما إذا كان الشخص يكذب أو ينحني الحقيقة.
الأسئلة المتكررة تفعل الشيء نفسه: قد يعطيك شخص غير أمين إجابات مختلفة على نفس الأسئلة.
يمكن لأنواع أخرى من الأسئلة أن تربك موضوعك، والذي قد يكون مثمرًا، اعتمادًا على أهدافك. وتشمل هذه الأسئلة السلبية والأسئلة المركبة. استخدم الأسئلة الرائدة أو المتحيزة لتوجيه المحادثة.
اكتشف استراتيجية الاستجواب التي تناسب أغراضك. على سبيل المثال، اطرح أسئلة تبدو عشوائية وغير مركزة لإخفاء جدول أعمالك مع البحث عن معلومات محددة.«يمكن استخدام الأسئلة كآليات توجيهية لتوجيه هدفك إلى نقطة يمكنك فيها تطبيق نهج نفسي.»
يمكنك – بعناية وضمن الحدود الأخلاقية – تكييف بعض الأساليب من الجيش الأمريكي مع الطريقة التي قد تستجوب بها شخصًا ما, بما في ذلك السؤال المباشر عما تريد معرفته, التهديد بنتائج عقابية إذا كان يجب عليك إشراك مسؤول أعلى, أو طرح سؤال صعب والجلوس بصمت أثناء انتظار إجابة.
تشمل تقنيات الإقناع التخفيف من مخاوف شخص ما, تقديم حافز, التلاعب بالعواطف الإيجابية للشخص لإقناعه بفعل ما تريد, إعطاء شخص مجاملات أو, بالعكس, جعله يشعر بعدم كفاية.
يمكنك أيضًا التصرف كما لو كنت تعرف الكثير عن موضوع معين لربط شخص ما بك أو لجعله يخشى منك, إقناع شخص ما بأن اتخاذ موقف مخالف لك أمر غير مجدي, وطرح نفس السؤال مرارًا وتكرارًا حتى تحصل على الردود المطلوبة.
كل شخص لديه نسخة شخصية من العادي. حدد خط الأساس لهدفك.
عندما تكون الضغوطات الخارجية عند الحد الأدنى، سيتصرف الناس بطريقة تعكس معيارهم الشخصي لما هو طبيعي. لا يوجد طبيعي عالمي, والأفراد لديهم التشنجات اللاإرادية والمراوغات الخاصة بهم. إذا كنت ترغب في حملهم على القيام بما تريد، يجب أن تتعلم خط الأساس أو الوضع الطبيعي الفريد.
بمرور الوقت، يمكنك أن تصبح خبيرًا في تفسير ردود أفعالهم. لتحديد خط الأساس لشخص ما، وخلق بيئة مريحة، والانتباه إلى لهجته الطبيعية من الصوت والإيقاع والنبرة وخيارات الكلمات. انتبه إلى الطريقة التي يعلن بها الشخص الكلمات وما إذا كان يتحدث بإيجاز, يتجول أو يتتبع في نهايات الجمل.«يعتقد معظم الأمريكيين أن كسر الاتصال بالعين هو علامة على الخداع، لكنها علامة على أنك طرحت سؤالًا جيدًا يتطلب التفكير».
انتبه إلى حركة العين. إنه يشير إلى أي جزء من الدماغ يستخدمه الشخص. معظم الناس ينظرون إلى اليسار عند محاولة تذكر شيء ما، وعندما يقومون بالحساب. لتحديد مكان ظهور موضوعك عند قول الحقيقة، اطرح أسئلة غير عاطفية تتطلب التفكير.
تساعدك قراءة لغة الجسد على فك رموز المشاعر والدوافع الخفية.
فكر في أربع فئات من حركات الجسم:
- «Illustrators» هي إيماءات تضخيم المشاعر، مثل ضرب الهواء في النصر.
- تشير «الجهات التنظيمية» إلى أنك ترغب في التحكم في التفاعل. وهي تشمل الإيماء بسرعة عندما تريد أن يتحدث شخص ما بشكل أسرع.
- «المحولات»، مثل التنصت على القدم، تطلق الطاقة العصبية.
- تشير «الحواجز» إلى أنك تريد أن تنأى بنفسك عن الموقف. على سبيل المثال، عبور ذراعيك يخلق حاجزًا.
يعبر الناس عن مشاعر لا تعد ولا تحصى بتعبيرات وجههم. إنهم يجعدون حواجبهم عندما يكونون متأملين أو يقذفونهم عندما يكونون غاضبين. يرسل الأشخاص رسائل مختلطة. قد يبتسمون، ولكن فقط مع النصف السفلي من وجههم وليس بأعينهم.
يمتلك الأشخاص أنظمة تشغيل فردية فريدة يمكنك معالجتها لتحقيق أهدافك الخاصة.
أنواع الشخصية هي أنماط من السلوكيات – نتيجة الجينات والتجارب والمواقف والهرمونات – تشبه نظام تشغيل الكمبيوتر. افهم دوافع الآخرين من خلال معرفة التطرف المتناقض الذي يتعرفون عليه أو يتبعونه. يمكن للناس أن يكونوا متغطرسين ويهتمون بما يعتقده الآخرون – أو مرتاحين مع أنفسهم وخاليين من التظاهر. «الناس هم مزيج من الجينات (الأجهزة)، والخبرات (البرمجة)، والمواقف (المدخلات)، والهرمونات (ارتفاع الطاقة).»
انظر إلى طبقات متعددة من المعلومات لتحديد مدى اعتيادي شخص ما أو لا يكون من خلال تخيل منحنى جرس ثلاثي الأبعاد. على سبيل المثال، إذا كنت تعتقد أن الممثل ريان رينولدز هو أب مطلق لطفلين، فسيبدو نموذجيًا.
إذا كنت تعتبر حياته المهنية كمؤدي حائز على جائزة، فإنه يبدو نموذجيا. شاهده من خلال عدسة مشاكله المالية، ويبدو أنه شبه نموذجي. الشخص الذي يبدو أنه يحظى بالاحترام والإعجاب هو «نموذج أولي». يمكنك إقناع شخص نموذجي بطريقتك في التفكير من خلال الضغط على إحساسه بالانتماء الاجتماعي.
تحكم في الآخرين باستخدام تكتيكات الترابط والتكسير.
وجه الناس للقيام بالمزيد مما تريدهم أن يفعلوه باستخدام «احتياجات احترام» ماسلو للانتماء والتمايز، لأن «هذا ما يتعلق به الأمر».
توضح ثلاث خطوات كيف:
- ابدأ محادثة بقصد الترابط مع موضوعك والحصول على معلومات قد تكون ذات قيمة في المفاوضات. استخدم الاستجواب الدقيق والاستماع النشط ومراقبة لغة الجسد.
- أشرك هدفك مثل المحقق، واكتشف ما الذي يحفزه. ثم قم بإنشاء موقف يشعر فيه الشخص بالحاجة إلى التعاون، إما لحماية شيء مهم أو للحصول على شيء يريده.
- تلاعب بشخص ما عن طريق ربط هذا الشخص بك – أو بك وبمجموعتك – أو عن طريق كسر هذا الشخص منك – أو منك ومن مجموعتك. على سبيل المثال، قم بإنشاء تحالف مع شخص ما من خلال تكوين رابطة مشتركة ضد عدو مشترك. قد يشارك الأشخاص الذين يرتبطون بك المعلومات عن غير قصد.
- لكسر شخص ما من مجموعة، اختر من بين أربعة خيارات:«رسم توضيحي» – اطرح على أهدافك الكثير من الأسئلة التي تدرك عيوبها وتدرك حدود خياراتها المتاحة.
- «العزلة» — افصل الشخص عن قاعدة الدعم الخاصة به. قد يعني هذا استجواب مدير إقليمي في مؤتمر وطني بعيدًا عن مسقط رأسه.
- «جمعية» – إيقاف ارتباط شخص ما بمجموعة واحدة عن طريق ربط الشخص بمجموعة أخرى، مثل شركة منافسة.
- «خيارات وقوف السيارات» — هذا نهج سلبي للتلاعب، لذلك فقط المفاوض الماهر يمكنه التعامل معه بشكل صحيح. اجعل شخصًا ما يفعل ما تريد من خلال تقديم خيارين سيئين لخلق انطباع بأن الشخص ليس لديه خيار أو هروب.
اكتسب الهيمنة من خلال جعل الآخرين يبدون عاديين جدًا أو منحرفين جدًا.
يمكن أن يؤدي التركيز على أوجه التشابه التي تشاركها أنت أو مجموعة مع شخص آخر إلى نتائج اجتماعية إيجابية. استخدم هذه الإستراتيجية لجعل الآخرين يدركون أن الشخص الذي يعجبون به هو إنسان طبيعي ومعيب.
عندما تستخدم الترابط كاستراتيجية سلبية, أنت تركز كثيرًا على ما يجعل الشخص الفائق يبدو عاديًا لدرجة أن الآخرين لن يفكروا في هذا الشخص على أنه غير عادي, وبالتالي تدمير مكانته النخبة.«لا يوجد شيء خاطئ بطبيعته في معرفة ما الذي يجعل شخصًا ما علامة; في الواقع, إنها نوع المعلومات التي يحاول مستشارو الزواج حث العملاء على الكشف عنها لبعضهم البعض لتحسين العلاقات».
التركيز على ما يميز شخص ما يمكن أن يجعل الشخص يبدو مميزًا أو أعلى من المتوسط. على العكس, التركيز على ما يجعل الشخص ينحرف كثيرًا عن القاعدة يمكن أن يجعله يظهر بشكل فرعي.
فمثلا, يمكنك إغراء شخص ما بإلقاء نكات غير لائقة عن طريق الترابط والقول أنه لا بأس لأنك جميعًا بين الأصدقاء – ولكن بعد ذلك استخدم هذا السلوك كوسيلة ضغط لنبذ هذا الشخص من مجموعة لا تتسامح مع مثل هذه النكات.
ستحتاج أيضًا إلى فهم فن التلاعب الخفي من خلال استخدام تكتيكات الترابط والتكسير حتى تتمكن من فهم كيف يحاول الآخرون التلاعب بك.
تمامًا كما لديك خيارات عند اختيار استراتيجيات مقنعة، لديك أيضًا خيارات لمتابعة تحقيق الذات واستخدام وعيك.
